Libri: 100% CHIUSURA

Segui la creazione del mio primo libro sulle vendite ” 100% Chiusura “

Ciao, mi chiamo Roberto Bonacasa e sono un Venditore.

Il mio curriculum ?

Data di nascita: 19 gennaio 1972

Esperienza: Venditore da 20 anni

Lavoro attuale: dal 1999 consulente nel settore risorse umane

Azienda: OSM srl ( socio ) e OSM 1816 srl ( socio fondatore )

Performance: 100% di Contratti chiusi negli ultimi 2 anni.

Mi piacerebbe condividere con voi le mie esperienze e, per questo, avrò bisogno anche del vostro aiuto.

Ho la fortuna di osservare sul campo di battaglia migliaia di professionisti della Vendita, e penso di essere arrivato al punto di poter/dover trarre alcune conclusioni riguardo  questa professione, tanto difficile quanto estremamente emozionante.

Partiamo dal principio.

Estate 1996, un anno da ricordare perchè c’è stato il mio approccio professionale con la Vendita.

Fino a quel momento per me vendere era un gioco, un divertimento, mai e poi mai avrei pensato che sarebbe diventato il mio lavoro.

All’inizio dell’attività mi sentivo molto impacciato e il pensiero di dover convincere qualcuno, ad aquistare un prodotto di cui poteva far tranquillamente a meno, mi creava forte tensione.

Il mio modo di esorcizzare quello stato d’animo era di trasformarlo in pura adrenalina e  mi dicevo ” Roby, visto che la tua emotività ti rompe la serenità negli incontri,  tanto vale puntare in alto almeno hai un vero motivo per provare quell’emozione “, e ha funzionato.

Ogni volta che dovevo fissare un incontro o un appuntamento verificavo che la sfida fosse s un bel pò piu alta delle mie capacità , è così che sono cresciuto, e ancora oggi vivo con questa filosofia.

La prima regola nella vendita che volevo condividere con voi è questa:

Regola: La paura è amica del venditore, se non c’è tensione prima dell’incontro vuol dire che il gioco è troppo piccolo, non puoi crescere e migliorare se non c’è Adrenalina.

Quell’anno mi avavano proposto di vendere vitamine e integratori alimentari, argomento interessante ma non sapevo da che parte iniziare.

Io facevo molto sport, basket e nuoto, avevo un’alimentazione da pattumiera e non avevo mai sentito prima di quel giorno la parola integratore.

Siete d’accordo con me che è abbastanza Adrenalinica la cosa.

E così mi sono buttato.

Ho letto e studiato quello che poteva essermi utile per iniziare una conversazione sull’argomento, ho scelto il pubblico, casalinghe over 50, ( poco adrenalinico potrete pensare, provate a averne di fronte 20 tutte insieme e poi ditemi ), e ho organizzato la mia prima conferenza di vendita.

Mi preparai di tutto punto, giacca e cravatta, banchetto disposto perfettamente, lavagna luminosa ( strumento tecnologicamente avanzato ), lucidi senza ditate, radio per musica di sottofondo, mani sudate.

Preparai la presentazione in ogni minimo dettaglio, continuai a ripeterla per decine di volte e………arrivarono gli ospiti.

Il 50% mi conosceva, ma non mi aveva mai visto in quelle vesti, e le mani continuavano a essere sudate.

Erano le otto di sera, e non mi ricordavo più niente di quello che dovevo dire, e parti la mia presentazione,

Non posso dire che sia stata una serata fruttifera dal punto di vista delle vendite ma mi ha insegnato molte cose interessanti, una in particolare.

Durante la presentazione l’interesse da parte del pubblico verso il prodotto che stavo presentando era praticamente assente, pensavo fosse dovuto alla mia scarsa preparazione ( anche si ) nonostante ciò le persone continuavano ad ascoltarmi, e io ero contento.

Ero riuscito comunque a catturare la loro attenzione, ancora non lo sapevo ma, quel giorno, misi le basi per lo sviluppo futuro della mia attività, adesso per lo meno sapevano da chi andare per acquistare quel prodotto.

Capii che puoi avere il prodotto più bello del mondo, e io il prodotto l’avevo, ma se lo sai solo tu probabilmente sarai anche l’unico cliente, ecco che ho fatto una bella serata di Marketing, in perdita, perché la sala mi era costata di più del ricavo che avevo fatto con la vendita dei prodotti.

Nonostante quel risultato scadente continuai su quella strada ( sono un po’ testardo ), replicai le presentazioni, verificai le necessità, migliorai le competenze, diversificai il pubblico e……….FUNZIONÒ.

Un anno dopo la mia attività poteva considerarsi una piccola azienda che produceva utili.

Senza saperlo avevo messo in pratica una delle 10 regole del successo, libro scritto da Paolo Ruggeri circa 10 anni dopo ( se non lo hai ancora letto fallo subito ).

Questa regola dice ” Smetti di inseguire false piste ” .

Quando non hai successo, il problema non è l’opportunità, il problema sei tu che ancora non hai le risposte giuste.

Io la risposta l’avevo trovata.

Avevo capito che la fiducia che le persone riponevano in me era più importante delle mie abilità di vendita.

Ho lavorato molto su questo singolo particolare e penso che ogni venditore lo debba fare.

Chiamala correttezza, etica professionale, io lo chiamo Amore per quello che fai e per le persone che incontri.

Per me ogni incontro deve essere un esperienza bellissima, e l’unica cosa che mi prometto di fare, come ho fatto in quella presentazione del ’96, non è vendere, ma creare una sorta di Magic Moment, di Benessere mio e del cliente, dove le informazioni scorrono fluide e la fiducia è totale.

 

CAPITOLO 1

La potenza delle alleanze

Il  lavoro mi ha portato a conoscere migliaia di persone e penso che questo sia stato per me una gran fortuna.

Ogni persona che ho incontrato mi ha lasciato qualcosa di importante e io sono cresciuto sulla base di tutte queste esperienze.

Ho sempre creduto nelle alleanze e ho sempre cercato di lavorare in team, oggi più che mai ne sono convinto.

Esiste un momento della vita, e io ne ho avuti diversi, dove ti senti creativo, dove hai mille idee, dove sai che puoi spaccare il mondo ma…TI SENTI SOLO.

E’ proprio questa sensazione che non ti permette di realizzare tutto quello che hai in mente.

Avete presente una batteria ? Polo positivo, Polo negativo, ancorati per bene su un supporto stabile,  creano una differenza di potenziale, creano ENERGIA.

Anche nelle relazioni umane questo concetto fisico funziona.

Nella mia attività di venditore di integratori alimentari alla fine mi sentivo solo, non mi divertivo più, il gioco era diventato troppo piccolo.

Nel 1998 mi trovavo in Toscana in compagnia di amici, una festa sulla spiaggia, pesce, vino e musica.

Avevo in testa un business nel campo del turismo ma non riuscivo a elaborare un sistema che potesse essere funzionale per poter far partire l’attività.

Caso vuole che incontrai Stefano, un mio caro amico, e gli parlai dell’idea, lui si accende, e di conseguenza anche io……ENERGIA, ricordate polo +, polo –  ………

Tutta la sera abbiamo parlato di questo progetto, di cosa potevamo costruire insieme, dove, come, e soprattutto con CHI.

Il grande problema è stato proprio con CHI.

Voi con CHI vorreste creare l’attività dei vostri sogni ?

Provate a elencarne le caratteristiche, poi guardatevi intorno, quante persone conoscete che rispecchiano quanto avete elencato ?

E’ un bel esercizio da fare, un po’ frustrante, ma bello.

Perché stiamo ragionando sul CHI, perché, sarai d’accordo con me, che è il problema n° 1 da risolvere.

E’ il problema n°1 per gli imprenditori, che lottano quotidianamente con i loro collaboratori/soci/familiari, è il problema n°1 nelle coppie, tra fratelli, tra amici, in politica……….

Ragioniamo un attimo, e se il CHI sbagliato fossimo NOI ?

A questo punto del ragionamento io e Stefano ci siamo fermati e abbiamo preso una decisione.  Abbiamo deciso che la nostra attività doveva essere condivisa con il più ampio numero di persone possibili, e che stava a noi coinvolgerle e tenerle motivate.

Avevamo messo le basi per la nostra nuova attività che nei 2 anni successivi ci avrebbe dato molte soddisfazioni.

Regola: LA VALIDITA DI UNIDEA E DIRETTAMENTE PROPORZIONALE AL NUMERO DI PERSONE CHE LA CONDIVIDONO.

 Corollario: UNIDEA SE NON E OSTEGGIATA DA NESSUNO NON E UNA BUONA IDEA

 ……..to be continued

IL VENDITORE UN LAVORO O UNA PROFESSIONE ?

Come tante persone ho sempre pensato che il lavoro del venditore fosse un’attività di serie B.

Quando non trovi lavoro, non sai dove sbattere la testa per iniziare, non hai un titolo di studio che ti possa aiutare allora pensi ” E se facessi il Venditore ? “.

L’idea di per se sarebbe buona, ha solo un piccolo problema ” Come faccio a dirlo ai miei amici ? E ai miei genitori ? ” E se poi si venisse a sapere in giro ?.

Tanti dubbi, tante domande, che hanno origine proprio dal fatto che stiamo parlando del lavoro più antico del mondo, un’attività improvvisata legata esclusivamente alla personalità e alla forza d’animo.

Non esiste una scuola, non serve ( questo è quello che erroneamente pensiamo, la mia idea è di crearne una, per info scrivete sul blog )

La scuola è la strada, il marciapiede, le porte in faccia………..

A chi non è capitato di arrivare sul nuovo posto di lavoro assunto come IL NUOVO VENDITORE e sentirsi dire ” Questa è la zona, questo è il manuale, questi i contatti, vai e VENDI “.

Al di la del fatto che la tensione che si avverte in una situazione del genere è altissima, il non sapere neanche da che parte iniziare complica ulteriormente il lavoro, e la cosa buffa è che nessuno ti spiega cosa devi fare.

Il responsabile è nel suo ufficio con le dita incrociate sperando di aver trovato il campione del secolo che gli risolverà il problema, solo che questa è solo una vana speranza.

Hai mai visto un geometra arrivare in ufficio il suo primo giorno di lavoro e sentirsi dire “questo è il pc adesso produci qualcosa di buono ?”.

Così oggi ci troviamo a confrontarci quotidianamente con un esercito di PROFESSIONISTI INCOMPETENTI che squalificano questo lavoro meraviglioso.

Ecco spiegato perchè alla domanda della zia ” Tesorino cosa vuoi fare da grande ? ” nessuno risponde ” Il Venditore !!! “.

Fortunatamente non tutte le aziende hanno un approccio formativo di questo tipo ma non sono sufficienti a colmare questa lacuna importante.

Qualche anno fa stavo cercando un venditore per la mia attività, ancora oggi sto cercando un venditore per la mia attività, ma quell’anno è stato particolare.

Durante un incontro di presentazione dell’azienda per la ricerca di nuovi collaboratori si presenta un ragazzo un pò fuori dal comune.

La cosa che mi colpì era che si presentava a tutti in modo abbastanza illogico, senza motivo continuava a sorridere e non smetteva mai di parlare.

Sarete d’accordo con me che il suo atteggiamento non era comune e questo era un punto a suo favore.

Lui non sapeva chi fossi e io non glie lo dissi e mi trattò come se fossi un suo collega in cerca di lavoro.

Scoprii la sua passione per la vendità, l’ambizione e la voglia di trovare un’opportunità e qualcuno CHE LO FORMASSE.

Mi piaceva il suo approccio.

Aveva fatto psicologia e mi confesso che non le era servito a niente, però lo aveva aiutato ad avere un posto fisso in Alfa Romeo e per questo era felice, 1000 euro al mese di stipendio.

La mia offerta era particolare perchè non prevedeva posto fisso e nemmeno i 1000 euro di stipendio.

L’unica cosa che potevo offrire era formazione sul campo, affiancamento operativo, VERO !!!

Arrivati al punto mi sono presentato e lui si è messo a ridere.

Quando gli ho fatto l’offerta è sbiancato e non rideva più.

Il punto erano i 1000 euro ma in realtà, poi ho scoperto, che la verità era che non sapeva come dirlo a suo padre.

Era in forte difficoltà.

L’ho guardato e gli ho detto che per i 1000 euro avremmo trovato una soluzione, per suo padre la soluzione era che ci avrei parlato io.

Arriva il giorno dell’incontro.

Il papà aveva un lavoro come dirigente in una grossa azienda multinazionale, pertanto abituato alla sicurezza del posto di lavoro.

Aveva fatto sacrifici per fare studiare suo figlio e ora io dovevo dirgli che gli proponevo un’attività di venditore a provvigioni senza nessuna sicurezza.

Capite che la responsabilità che mi stavo prendendo era un tantino elevata e non sapevo se fosse la cosa giusta, ma lo feci.

Secondo voi cosa ha fatto il suo papà appena ho detto quello che volevamo fare ? Si è messo a ridere, proprio come suo figlio.

Poi ci a mandato a quel paese.

Fortunatamente era una persona con un forte livello di comprensione e ci diede il suo benestare.

Peggio di un matrimonio.

A questo punto si poteva partire………………………..

Regola: Vendere è una professione, come tale ha bisogno di scuola, studio e pratica.

Corollario: cattivi venditori vengono creati da cattivi maestri, cattivi clienti vengono creati da cattivi venditori.

Il nuovo Venditore “La tua Fortuna o la tua Rovina ? “

Ecco che stava iniziando una nuova avventura, avevo trovato un NUOVO VENDITORE.

Questa situazione mi faceva sentire bene ma sapevo anche che non sarebbe stato facile.

Dovevo mantenere la mia produzione elevata intanto che lavoravo per formare anche il mio “NUOVO VENDITORE”.

Allora da che parte si inizia con la formazione.

Quella mattina avevo un appuntamento con un potenziale cliente, poteva essere un buon inizio, peccato che la prima caratteristica del NUOVO VENDITORE è che non ha i tuoi standard, arriva in ritardo, è io mi innervosisco.

Però l’abbigliamento era ok.

Entriamo dal potenziale cliente e cosa fa il tuo NUOVO VENDITORE ? Inizia a parlare.

Tu potrai pensare che non avevamo concordato la strategia di approccio, cioè, io parlo e tu stai zitto, certo che l’abbiamo fatto ma lui aveva una voglia irrefrenabile di parlare, ancora oggi è così, ma allora era abbastanza fastidioso.

Riassumiamo: ho un nuovo venditore, che arriva in ritardo e non sta mai zitto, che fortuna, adesso cosa faccio ?

Tu cosa avresti fatto ?

Una caratteristica per me fondamentale nella selezione di un VENDITORE è che abbia una forte personalità.

I cinque elementi principali sono:

  • Amore per le persone
  • Ambizione
  • Coraggio
  • Faccia Tosta
  • Persistenza ( non molla mai )

Se ha tutte queste caratteristiche sarà solo una questione di tempo ma emergerà.

Mi ricordo di un incontro dove la persistenza ha portato il suo primo risultato.

Questa particolarità del carattere, unito a altre caratteristiche meno importanti, aiuteranno un venditore mediocre a diventare un campione nelle vendite.

La Super Star delle vendite inizia il suo lavoro nel punto esatto in cui un venditore mediocre si fermerebbe.

LA TECNICA CAMPING

To be continued………………

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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