Casi reali di successo Marketing: MONCLER

Un caso reale di come la comunicazione sia essenziale: Moncler. In pochi mesi a questa azienda sono “spariti” 300 clienti (su un totale di circa 2000) e ha comunque deciso di aumentare l’investimento in comunicazione. Pazzi? Beh ora sono quotati con successo in borsa! Scopri come sopravvivere, perdendo clienti (via romanocappellari.com).

Moncler ha portato, nei primi 9 mesi, l’incidenza dei costi di comunicazione al 7,5% del fatturato e ha al contempo perso 300 clienti. Aria di fallimento vicino? Al contrario, per Moncler questa è la strategia vincente che l’ha portata a crescere spaventosamente, arrivando a quotare in borsa il brand (ad oggi per più di 3,5 miliardi €). Parola di Francesco Omodei Salé, Worldwide HR Director di Moncler Group, che ha sottolineato quali sono le azioni più incisive compiute dall’azienda in occasione della consegna dei diplomi agli allievi della X edizione del Master in Retail Management e Marketing di Fondazione CUOA.

Nella pratica, come si può guadagnare di più con meno clienti e aumentando i costi? Ecco i 3 segreti di Moncler, partita da uno stadio “terminale” per arrivare al successo grazie al coraggio di un imprenditore lungimirante.

  1. Senza qualità non sopravvivi: Moncler significa innanzitutto innovazione coerente con la storia del brand, design e lusso. Rispettare le promesse che fai ai tuoi clienti è l’essenziale per poter crescere.
  2. Ottimizzare i clienti: togliti dalla testa che “più clienti, meglio è”. Moncler ha ampiamente smentito questa teoria. Non lasciarti abbagliare dall’obbiettivo “crescita” e dai numeri: in verità dovresti controllare i guadagni, non il numero di scontrini. Moncler ha coperto la riduzione di clienti incrementando il valore degli acquisti di chi è “rimasto”, anche grazie all’enorme sforzo comunicativo (29 milioni circa in 9 mesi nel 2013, rispetto ai 21 milioni utilizzati nell’intero 2011).  Schematizzando:  4 anni fa Moncler aveva 2.200 clienti circa, che portavano 206 milioni di fatturato mentre nel 2012 con 1900 clienti le vendite sono salite a 238 milioni. Ottimizzando la propria base clienti, è aumentata la marginalità.
  3. Nessun intermediario: cerca di gestire direttamente la distribuzione del tuo prodotto. Per Moncler questo si è tradotto nell’aumento di negozi gestiti direttamente (da 39 a 83, dal 2010 a fine 2012). Il fatturato di questa vendita diretta è passato da 76 milioni di euro (il 25% del totale) a 250 milioni (oltre il 50% del fatturato totale del gruppo Moncler). Certamente devi valutare bene dove aprire i negozi e alle persone a cui li affidi.

Oggigiorno il retailing diretto con il cliente finale è un argomento delicato, ma Moncler ti ha svelato un grande segreto: comunica! Marketing e fidelizzazione dei clienti che hai già sono le azioni vincenti per raggiungere il successo.

E tu come comunichi con i tuoi clienti? Se vuoi dei consigli marketing personalizzati alla tua attività contattami a r.bonacasa@osm1816.it

comunica

Questa voce è stata pubblicata in GO e contrassegnata con , , , , , . Contrassegna il permalink.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *