COSA VOGLIONO I CLIENTI? NEGOZIARE!

Molti clienti che si rivolgono alle concessionarie sono scontenti dell’attuale processo di acquisto di un’automobile nuova e infatti l’84% inizia la ricerca della sua futura auto online; nonostante ciò, la maggior parte dei potenziali clienti vorrebbe negoziare il prezzo dell’auto di persona. Questo è il quadro che emerge da un articolo pubblicato su autodealertodaymagazine.com, seguendo il report condotto da Jumpstart Automotive Media e Ipsos. “Today’s Auto Buyer and the Digital Retailing Experience” è uno studio volto a stabilire l’esperienza di acquisto generale nelle concessionarie, nonché le aspettative dei clienti su transazioni e livello di soddisfazione post-acquisto. Da questo report è emerso che l’email è lo strumento principe della comunicazione tra venditori e clienti una volta iniziato il processo di compravendita. Ai clienti piace fare domande sull’acquisto e si sentono più sicuri e meno vulnerabili quando questo scambio avviene, almeno all’inizio, tramite uno schermo – per i venditori, al tempo stesso, questa modalità di comunicazione per conoscere di più il cliente e affinare le modalità di vendita.

Il 76% dei clienti, al tempo stesso, crede che la negoziazione del prezzo avvenga più efficacemente se fatta di persona; in più, gli analisti hanno riscontrato che i clienti cercano il contatto coi venditorimolto più di quanto questi ultimi possano pensare. “E’ importante fornire al cliente l’esperienza che si era immaginato e che desiderava prima di varcare la soglia della concessionaria” sostiene Libby Murad-Patel, vice presidente del reparto Marketing&Insights per Jumpstart.

“Ci sono diversi modi in cui i responsabili vendite possono aumentare le possibilità di concludere le vendite. Uno tra questi è capire come comunicare in modo efficace col cliente, cercando di capire cosa significhi per lui un ‘prezzo giusto’ e trattarlo con rispetto. Questo è già un ottimo inizio e una combinazione che, quasi sempre, porta a risultati vincenti”.

Complessivamente, il report ha fatto emergere che il 61% dei clienti sono soddisfatti della loro esperienza di acquisto in concessionaria – un’ottima percentuale, con margini di crescita importanti. Il restante 39% ha definito la sua esperienza poco soddisfacente a causa dell’aspetto finanziario – probabilmente a causa di disinformazione o aspettative deluse, piuttosto che a causa del trattamento riservatogli dallo staff. In generale, i clienti desidererebbero un’esperienza di acquisto più veloce (37%) e un prezzo trasparente (33%).

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